Ambitne cele, nowatorskie rozwiązania i dynamiczne skalowanie - łatwo utopić biznes typu SaaS lub software house bez przemyślanej strategii marketingowej. Brutalna prawda jest taka, że ponad 90% biznesów tego typu upadnie w ciągu pierwszych trzech lat działalności. Kluczowym powodem tego stanu rzeczy jest brak strumieni pieniężnych pozwalających na ich dalsze funkcjonowanie. Jak podejść strategicznie do budowania działań marketingowych i sprzedażowych aby nie spalić pomysłu na starcie?

Jak zbudować dział marketingu?

To trochę podchwytliwe pytanie, bo na początek nie potrzebujesz całego działu. Tak naprawdę potrzebujesz dwóch osób. Tymi osobami są wielozadaniowy marketer B2B, który zepnie wszystkie działania operacyjne i  strateg od contentu, który zaplanuje dla Ciebie działania oparte na skrojonych na miarę potrzeb Twoich odbiorców treściach. Dlaczego to takie ważne? Zachowania zakupowe w B2B uległy diametralnej zmianie na przestrzeni ostatnich 5-ciu lat. Klienci poszukują informacji na własną rękę i zanim się z Tobą skontaktują, skonsumują średnio co najmniej 7 elementów contentowych, aby rozwiać wszystkie swoje wątpliwości. Genialny strateg contentowy o tym wie, dlatego zaplanuje działania w taki sposób, aby stworzyć gładką ścieżkę klienta usłaną epickimi treściami. Marketer skupiony na egzekucji zrealizuje kampanie outreachowe i sprzęży niezbędne działania inboundowe. 

Znalezienie takich perełek to nie jest łatwe zadanie. Nie oszukujmy się, nadal mamy rynek pracownika, więc łatwiej zdobyć CryptoPunka niż zatrudnić świetnych specjalistów. Ale nie martw się - we’ve got you covered. W Explayn w ramach miesięcznego abonamentu możemy pracować dla Ciebie jako zewnętrzny dział marketingu, który wdraża framework i prowadzi działania.

 Skontaktuj się z nami i dowiedz się, co możemy zrobić dla Twojej firmy

Jak zaprojektować Persony i efektywny plan contentowy?

Skoro temat ekipy marketingowej masz już ogarnięty, to czas skoncentrować się na Twoich potencjalnych klientach. Być może kusi Cię wizja stworzenia wielu różnych Person, ponieważ Buying Committee, to przecież całkiem liczna gromada. Prawda jest taka, że na początku potrzebujesz ograniczyć się do dwóch - jedna powinna reprezentować specjalistę/eksperta (Championa) inicjującego zmianę, natomiast druga osobę decyzyjną. Dlaczego powinno się ich rozdzielać? Mają oni zupełnie różne potrzeby i inne motywacje do podejmowania konkretnych działań. I to na tych aspektach warto się skupić gdy tworzysz swoje awatary. Klasyczna demografia nie wystarczy. Zobacz dlaczego:

Skoncentruj się na ich potrzebach. Pomyśl, jak możesz ułatwić ich życie i zastanów się jak to łączy się z oferowanym przez Ciebie rozwiązaniem. Połącz te kropki i z pomocą stratega od contentu stwórz plan contentowy dla każdej Persony osobno na najbliższe 6 miesięcy. Dlaczego akurat na tyle? Ten czas wystarczy, aby odpowiedzieć na dwa zasadnicze pytania:

  1. Które tematy są najskuteczniejsze? 
  2. Które kanały są najefektywniejsze?

Aby ten test wypadł dobrze, musisz stworzyć odpowiednio dużo treści oraz nie zapomnieć o prawidłowym podpięciu analityki. Bez tego nie będziesz w stanie zweryfikować skuteczności prowadzonych działań, a w efekcie zaczniesz przepalać swój budżet. 

Strategia go to market - jak zaprojektować skuteczny lejek sprzedażowy?

Słowem kluczem jest tutaj prostota, a metodą, jaką warto zastosować jest kaizen, czyli metoda małych kroków. Dlaczego, skoro chcesz rosnąć i skalować biznes? Otóż, rozpraszając zbytnio swoje działania od razu na początku, nie będziesz w stanie wszystkiego kontrolować i wyciągać trafnych wniosków. A zależy Ci na tym, aby stworzyć skuteczną machinę generującą sprzedaż, którą będziesz w stanie później rozbudowywać i skalować w momencie, gdy Twój biznes będzie stabilny.

Od czego zacząć?

  1. Zacznij od analizy danych

Zrób audyt konkurencji, analizę rynku oraz rewizję zaprojektowanej Persony. Dzięki temu będziesz wiedzieć jakie kanały dystrybucji mają największy potencjał, jakie treści są konsumowane przez Twoich potencjalnych odbiorców oraz jaką strategię obrali Twoi konkurenci. 

  1. Wyznacz kanały dystrybucji treści 

Na podstawie zgromadzonych danych, wyznacz najbardziej obiecujące kanały dystrybucji. Pamiętaj, żeby działać precyzyjnie i za bardzo się nie rozpraszać na tym etapie.

  1. Zgromadź potrzebne elementy

Wybrany kanał ma swoją specyfikę i wyznaczy formaty treści jakich będziesz potrzebować. Dodatkową kwestią jaką musisz brać tutaj pod uwagę, jest funkcja jaką dany element powinien pełnić w Twoim lejku. Inne treści będziesz oferować na etapie budowania świadomości, a inne na etapie domykania sprzedaży.

  1. Połącz kropki

W sporym uproszczeniu, możemy założyć, że proces decyzyjny Twojego potencjalnego klienta mniej-więcej pokrywa się z tym schematem: Identyfikacja problemu → Edukacja → Poszukiwanie rozwiązania → Ewaluacja dostępnych rozwiązań → Decyzja zakupowa → Zakup. To powinien być szkielet Twojego lejka, który Twój strateg od contentu powinien obudować epickim contentem.

  1. Testuj

Ten etap to dowód na to, że warto zacząć od bardzo prostego lejka. Dzięki znacznemu uproszczeniu, będziesz w stanie wyłuskać te elementy, które zgrzytają i nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. Gdy osiągniesz satysfakcjonujące wyniki, to możesz skalować to rozwiązanie. 

Kiedy zacząć płatne działania promocyjne?

Powiem krótko: nie wydawaj pieniędzy na reklamę dopóki biznes nie będzie stabilny (no może oprócz budżetu remarketingowego). Jeśli nie masz dedykowanego budżetu marketingowego, który możesz przeznaczyć na bardziej odważne testy, staraj się unikać płatnej promocji tak długo, jak to możliwe. Być może pomyślisz teraz “czy Ty już kompletnie zwariowałeś?!”, ale zaufaj mi, wiem co piszę. Podam Ci 5 darmowych sposobów na promocję Twoich treści, a co za tym idzie - oferowanego przez Ciebie rozwiązania:

  1. Organiczne social media - oczywiście, aby wykorzystać ich siłę, musisz mieć zbudowaną odpowiednią bazę osób, które Cię obserwują. Jeśli dzisiaj założysz konto na LinkedIN i zaczniesz publikować, to możesz liczyć na dotarcie do kilkudziesięciu osób (chyba, że stworzysz epicki viral, który jakimś cudownym sposobem trafi do Elona Muska). Natomiast jeśli zbierzesz na swoim prywatnym profilu 3-5k znajomych, to możesz uzyskać nawet 30-50 000 osób w zasięgu. Robi różnicę, prawda?
  2. Cytowanie autorytetów  - jeśli w swoich treściach powołasz się na kogoś, kto ma ugruntowaną pozycję, a co za tym idzie pokaźne grono obserwatorów, to jest spora szansa, że ten guru udostępni Twoją treść (chyba, że znowu myślisz o Elonie - to może być tutaj różnie).
  3. Komentarze pod merytorycznymi treściami - wartościowe wypowiedzi na temat treści powiązanych z tematyką w obrębie, której się poruszasz, to świetny sposób na zwrócenie uwagi osób rozważających skorzystanie z Twojego rozwiązania.
  4. Zamknięte grupy i fora dyskusyjne - poszukaj niszowych miejsc w sieci, które gromadzą osoby, które chętnie skonsumują Twoje treści.
  5. Influencerzy działający w Twojej dziedzinie - możesz spróbować zachęcić pasjonatów tworzących treści w Twojej niszy do zrecenzowania Twojego rozwiązania lub zaangażować ich do współtworzenia treści. Tutaj jednak może okazać się, że nie będą oni chętni zrobić tego z samej dobroci serca. W ten zgrabny sposób, przechodzimy do płatnej promocji. 

W co warto zainwestować na początku?

Organicznie możesz dużo zrobić, więc zdecydowanie warto podejmować działania w tym zakresie, ale są takie obszary, które warto dofinansować. Te obszary dopalone odpowiednim budżetem, pomogą Ci utrzymać płynność finansową. Co mam dokładnie na myśli?

  • Remarketing do osób zaangażowanych

→ aby nie przepalać tutaj budżetu, warto precyzyjnie zdefiniować, na którym etapie lejka, jaki komunikat wyświetlać określonym grupom. 

  • Dopalenie najbardziej angażujących treści

→ jeśli widzisz, że Twój artykuł konwertuje na poziomie 1000-2000 UU, to w większej skali też tak będzie. Warto wówczas włączyć kierujące na niego reklamy na FB oraz Google i skalować.

  • Marketing Automation - dobry program do marketing automation pomoże Ci w domykaniu sprzedaży. Strategicznie zaplanowane sekwencje mailowe to kwintesencja lead nurturingu, który jest jednym z kluczowych elementów skutecznych kampanii sprzedażowych.  
  • Demand Generation - generowanie popytu to zintegrowane i mierzalne działania mające na celu wzbudzenie zwiększonego i trwałego zainteresowania prowadzącego do uzyskania przychodów. To holistyczna strategia łącząca w omnichannel takie metody jak Lead Generation, Account Based Marketing, Lead Nurturing czy Social Selling.

{{download-form}}

Genialną cechą demand generation jest to, że stale się rozwija, gdy inwestujesz w ten system czas i zasoby. Im większy ruch kierujesz do swojej witryny, tym więcej zbierasz danych. Im więcej masz danych, tym więcej kampani outreachowych możesz uruchomić i tym więcej prowadzisz demonstracji swojego rozwiązania. Demand generation to samorozwijający się silnik, który będzie się skalował wraz z rozwojem Twojej firmy.

Co ważne, nie musisz budować wszystkich kanałów i pętli tworzących ten system jednocześnie. Istnieje kilka podstawowych (strona internetowa i CRM), ale z czasem możesz dodawać różne kanały, gdy powiększasz swój zespół marketingowy i budżety.

W Explayn, stworzyliśmy profesjonalny, mierzalny i skalowalny proces generowania popytu, który daje firmom możliwość przewidywalnego wzrostu. Skontaktuj się z nami i dowiedz się co możemy zrobić dla Twojego biznesu.